Γνωρίστε τη νέα δύναμη στις πωλήσεις: Tους καταναλωτές

Του Larry Popelka
Ποια ομάδα πούλησε τα περισσότερα εισιτήρια στο φετινό αμερικανικό πρωτάθλημα μπέιζμπολ (MBL); Οι Yankees? Μήπως οι Red Sox? Όχι, δεν ήταν καμία από τις δυο ομάδες. Ήταν οι ...

οπαδοί τους.

To StubHub (EBAY), η επίσημη ιστοσελίδα πώλησης εισιτηρίων για αγώνες μπέιζμπολ από έναν οπαδό του MLB σε έναν άλλο, εκτιμάται ότι φέτος έκανε τζίρο 300 εκατ. δολαρίων, ενώ καταγράφει ρυθμό ανάπτυξης 30% κάθε χρόνο. Για όλους σχεδόν τους αγώνες των Yankees αυτή τη σεζόν, μεταπωλούνται από τους οπαδούς περισσότερα από 5.000 εισιτήρια σε κάθε κερκίδα του γηπέδου.

Σύμφωνα με το γνωστό ρητό, το baseball είναι απλά ένας μικρόκοσμος της πραγματικής ζωής. Την τελευταία πενταετία, εκατοντάδες επιχειρήσεις επιτρέπουν στους καταναλωτές να πωλούν τα προϊόντα τους σε άλλους καταναλωτές, κλονίζοντας  συθέμελα το παραδοσιακό επιχειρηματικό μοντέλο.

Χρειάζεστε ένα μέρος να μείνετε στη Νέα Υόρκη? Ο μεγαλύτερος πάροχος καταλύματος στη Νέα Υόρκη δεν είναι πλέον το Marriot, ούτε το Hilton αλλά το Airbnb, μια ιστοσελίδα  μέσω της οποίας δίνεται η δυνατότητα σε ιδιώτες να νοικιάζουν τα διαμερίσματα τους ή ακόμη και δωμάτια από το σπίτι τους σε τουρίστες. Η ιστοσελίδα διαθέτει πληθώρα καταχωρήσεων με χώρους προς ενοικίαση σε κάθε γειτονιά, οι οποίες πλαισιώνονται από φωτογραφίες και σχόλια προηγούμενων ενοίκων. Το Airbnb, το οποίο ιδρύθηκε το 2008, έχει φτάσει σε σημείο να εξασφαλίζει κατάλυμα για περισσότερους από 10.000 τουρίστες κάθε μέρα. Η εταιρεία διαχείρισης της ιστοσελίδας κατάφερε να αντλήσει κεφάλαια άνω των 100 εκατ. δολαρίων.

Και αυτή είναι μόνο η αρχή. Θέλετε να νοικιάσετε αυτοκίνητο? Αντί για τις  Hertz ή Avis, επισκεφτείτε το Getaround.com. Μπορείτε να νοικιάσετε ο,τιδήποτε, από Tesla Roadster έως και Honda Accord με χρέωση ανά ώρα,  ανά ημέρα ή  ανά εβδομάδα- από… το γείτονά σας, συμπεριλαμβανομένης και της ασφάλειας. Μερικοί κάτοικοι του San Francisco φέρονται να κερδίζουν περί τα 500 δολάρια το μήνα ενοικιάζοντας απλώς το αυτοκίνητό τους.

Νοικιάστε τη μεταφορά στον προορισμό σας

Δεν έχετε την οικονομική δυνατότητα να νοικιάσετε το δικό σας όχημα; Η Zimride.com σας επιτρέπει να νοικιάσετε μια θέση στο αυτοκίνητο ενός οδηγού που έχει τον ίδιο προορισμό με εσάς. Πρόσφατα 28 οδηγοί, από το San Francisco με προορισμό το Los Angeles μετέφεραν άλλους επιβάτες με χρέωση από 20 έως 45 δολάρια ανά θέση. Στην ιστοσελίδα υπάρχει το προφίλ του κάθε οδηγού, με πληροφορίες για το όχημά του, link με τη σελίδα του στο Facebook και αξιολογήσεις από προηγούμενους επιβάτες.

Στις μέρες μας, ο καθένας από εμάς είναι εν δυνάμει έμπορος ή πωλητής προϊόντων και υπηρεσιών. Το internet και οι ιστοσελίδες κοινωνικής δικτύωσης καθιστούν τις συναλλαγές peer -to -peer ευκολότερες. Οι καταναλωτές τις λατρεύουν. Θυμίζουν μάλιστα την περίπτωση ενός αγρότη: Αισθάνεται καλύτερα να στηρίζει την κοινότητα και τους σκληρά εργαζόμενους συντοπίτες, παρά τις μεγάλες και απρόσωπες εταιρείες. Επίσης,  η ποιότητα των παρεχόμενων προϊόντων και υπηρεσιών είναι συχνά καλύτερη επειδή οι ίδιοι βάζουν τη σφραγίδα τους στην παραγωγή.

Ενώ πολλές εταιρείες νιώθουν να απειλούνται, τα δίκτυα διαμοιρασμού συνιστούν μια ευκαιρία. Οι περισσότεροι οπαδοί των προϊόντων σας θα θελήσουν να μιλήσουν για αυτά σε φίλους και γνωστούς, για αυτό και μπορείτε να τους χρησιμοποιήσετε για να διευρύνετε την ομάδα πωλήσεων ή μάρκετινγκ.

Μοιράστε κίνητρα και "στρατολογείστε" φανατικούς

Όπως θα πρέπει να συμβαίνει με κάθε τμήμα πωλήσεων, χρειάζεται να δίνετε κίνητρο στους πελάτες σας και να τους τροφοδοτείτε με ελκυστικά προϊόντα που θα θελήσουν να προβάλλουν.

Ο θεσμός των «home parties» γνωρίζει άνθηση γιατί επιτρέπει στις εταιρείες να ελέγχουν την αγορά πώλησης προϊόντων από καταναλωτή σε καταναλωτή.

Η υπηρεσία «scrapbooking», των 3 δισ. δολαρίων ξεκίνησε μέσω των home parties της Creative Memories. Η Mars από την πλευρά της δημιούργησε ένα ενδιαφέρον concept για home-party στο πλαίσιο του οποίου προσλαμβάνει φανατικούς της σοκολάτας για να προωθήσουν μια συγκεκριμένη ποιότητα σοκολάτας, έχοντας μάλιστα εκπαιδευτεί να φτιάχνουν επιδόρπια.

Οποιοδήποτε προϊόν έχει φανατικούς πελάτες είναι το επικρατέστερο για να βοηθήσει τις εταιρείες να πουλήσουν υψηλότερης ποιότητας και συχνά πολυπλοκότερα προϊόντα.  «Κλειδί» για το νέο αυτό επιχειρηματικό μοντέλο είναι να αφήσετε τους καταναλωτές να αλληλεπιδράσουν και να προσθέσουν αξία στο προϊόν σας. Πάρτε για παράδειγμα το iPhone και το iPad. Ο καθένας μπορεί να αναπτύξει μια εφαρμογή και να την πουλήσει στο Apple App Store. Το μοντέλο αυτό δημιουργεί τεράστια αξία για τους χρήστες και παρέχει κίνητρα για τη δημιουργία νέων εφαρμογών. Το πιο σημαντικό είναι όμως πως κρατά σταθερή μια ροή εσόδων για την Apple (AAPL), η οποία λαμβάνει ποσοστό από κάθε πώληση.

Ενώ η ιδέα μοιάζει απλή, οι περισσότερες εταιρείες δυσκολεύονται να αποδεχθούν τη λογική του οφέλους, διότι φοβούνται ότι θα χάσουν τον έλεγχο των προϊόντων τους.

Μην πηγαίνετε κόντρα στην τάση, εκμεταλλευτείτε την

Το εμπόριο από καταναλωτή σε καταναλωτή είναι αποδοτικό και εξαλείφει τα «άχρηστα συστατικά» των συναλλαγών. Ωστόσο, για πολλές επιχειρήσεις, η παράκαμψη του μεσάζοντα –και του ρόλου της επιχείρησης στη συναλλαγή- σημαίνει μείωση των περιθωρίων κερδοφορίας. Είναι λογικό και επόμενο, οι περισσότερες επιχειρήσεις να πηγαίνουν κόντρα στο ρεύμα. Όμως, αντί να προσπαθούν να δαμάσουν ένα πελώριο κύμα αναπόφευκτων αλλαγών, οι επιχειρήσεις θα πρέπει να εφευρίσκουν δημιουργικούς τρόπους να επωφελούνται από την τάση.

Οι πωλήσεις εισιτηρίων του αμερικανικού πρωταθλήματος μπέιζμπολ υποχώρησαν τη σεζόν του 2007 μετά την υπογραφή συμφωνίας της Ομοσπονδίας MLB με την ιστοσελίδα πώλησης εισιτηρίων μεταξύ οπαδών των σπορτ, StubHub, θυγατρική της Ebay. Πολλά από τα μέλη της MLB απέδωσαν την πτώση των πωλήσεων στη συμφωνία με το StubHub  και απηύθυναν έκκληση για τον τερματισμό της, μερικές, όμως, πιο καινοτόμες ομάδες άρχισαν να επεξεργάζονται το μοντέλο πώλησης εισιτηρίων. Κατέληξαν λοιπόν στο συμπέρασμα πως η Ομοσπονδία έχανε έσοδα επειδή δεν τιμολογούσε τα εισιτήρια το ίδιο αποτελεσματικά με την αγορά που είχαν δημιουργήσει οι οπαδοί του αθλήματος στο διαδίκτυο.

Ένας σημαντικός αριθμός ομάδων μπέιζμπολ εφαρμόζει έκτοτε το μοντέλο «δυναμικής τιμολόγησης», που σημαίνει πως αυξάνουν και μειώνουν τις τιμές των εισιτηρίων σύμφωνα με την αναμενόμενη ζήτηση, συνεκτιμώντας και άλλους παράγοντες, όπως π.χ. πόσο δημοφιλής είναι η αντίπαλη ομάδα.

Οι ομάδες που υιοθέτησαν το μοντέλο δυναμικής τιμολόγησης, όπως οι  San Francisco Giants, οι Houston Astros και οι St. Louis Cardinals κατέγραψαν αύξηση 15-25% στα έσοδά τους μετά την αλλαγή.

Το νέο σύστημα τιμολόγησης συμφέρει και τους οπαδούς. Αυξάνει τη διαθεσιμότητα των εισιτηρίων των σημαντικών αγώνων του πρωταθλήματος για αυτούς που πραγματικά θέλουν να παρευρεθούν. Οι τιμές των εισιτηρίων μειώθηκαν για το 75% των αγώνων, καθιστώντας ευκολότερη την πρόσβαση στο γήπεδο για το μέσο φίλαθλο και ελκύοντας καταναλωτές που ξόδευαν χρήματα για χοτ ντογκ και μπύρα. Οι Houston Astros –η τελευταία στην κατάταξη ομάδα του φετινού πρωταθλήματος- υπερέχει έναντι 13 άλλων ομάδων ως προς την πληρότητα των θέσεων στους αγώνες της, γεγονός που αποδίδεται κατά κύριο λόγο στα «μαγικά» της δυναμικής τιμολόγησης εισιτηρίων.

Αυτή είναι και η πραγματική δύναμη των συναλλαγών καταναλωτή-προς-καταναλωτή. Είναι πιο αποτελεσματικές. Όλοι κερδίζουν.

Ο Larry Popelka είναι διευθύνων σύμβουλος και συνιδρυτής της GameChanger, εταιρείας συμβούλων που εστιάζει στην ανάπτυξη των brand και την καινοτομία.

Πηγη : capital.gr